Mario Wolosz im Interview über E-Mail-Marketing, Remote-Arbeit und das Auswandern nach Bulgarien
Mario Wolosz gehört zu den Pionieren des deutschsprachigen Online-Marketings. Er ist Gründer von KlickTipp, einem der führenden E-Mail-Marketing-Anbieter im deutschsprachigen Raum, und lebt mit seiner Familie in Bulgarien. Begonnen hat alles mit einem eigenen Problem: einem negativen Schufa-Eintrag, aus dem er ein E-Book-Geschäft machte – und daraus später KlickTipp. Im Gespräch mit Jonas Eisert, Gründer der Münchener Marketing Gruppe, erklärt der Gründer und E-Mail-Marketing-Experte, wie aus alltäglichen Problemen Geschäftsideen werden, wie gutes E-Mail-Marketing funktioniert, warum er ein Unternehmen rein remote führt und weshalb er Deutschland den Rücken gekehrt hat.
Ein Gespräch über das Lösen der richtigen Probleme, Kundenvertrauen – und die Einstellung, die unabhängig vom Standort über Erfolg entscheidet.
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Inhalt des Interviews
Wolfgang Grupp
Bundesverdienstkreuz
u.v.m.
Mario, du machst Online-Marketing, seitdem es das Internet gibt. Wann hast du angefangen und deinen ersten Kunden online gefunden?
Den ersten Kunden habe ich am 12. April 2008 um ca. 16:30 Uhr gefunden – das war für mich ein Glücksmoment, absolut unbeschreiblich. Ich hatte damals einen negativen Schufa-Eintrag und habe mich in die Universitätsbibliothek in Freiburg gesetzt, das Bundesdatenschutzgesetz studiert und ein Gerichtsurteil gefunden, das gut zu meinem Fall passte. So habe ich meinen Eintrag löschen lassen. Die Geschäftsidee kam erst später, unter der Dusche: Vielleicht mache ich einfach ein E-Book zum Thema „Wie lösche ich meinen Schufa-Eintrag?“ Dann habe ich bei der Schufa angerufen und gefragt, wie viele Menschen in Deutschland einen negativen Eintrag haben. Die Frau am Telefon sagte: „Ca. viereinhalb Millionen.“ Ich dachte: „Vielen Dank.“ – und kurze Zeit später kamen die Dollarzeichen in die Augen.
Das E-Book habe ich dann sehr, sehr oft verkauft. 2008 kam ja die Weltwirtschaftskrise, und entsprechend viele Leute haben in diesem Bereich Unterstützung gebraucht – das hat sich für die damaligen Verhältnisse extrem gut entwickelt. Irgendwann hatte ich fünfstellige monatliche Einnahmen, immer so zwischen 20.000 und 40.000 Euro, nur über diese E-Books.
Das heißt, du hast fünfstellige Umsätze gemacht, bevor es Facebook und YouTube überhaupt gab. Viele überlegen, was sie machen sollen, und haben keine Idee – du hast dich gefragt, welche Fähigkeit du hast, die andere auch brauchen, und das vermarktet.
Ich habe ein Problem genommen, das existiert, und zufällig ein Problem gelöst, das ganz viele andere Menschen auch haben. Dann hat es funktioniert. Aus dem ersten E-Book heraus stand ich irgendwann wieder unter der Dusche und dachte: Ich könnte auch ein E-Book über Suchmaschinenoptimierung schreiben. Das war dann „Top-10-Rankings“ – mein eigentlicher Durchbruch, und so bin ich in der damaligen Online-Marketing-Szene bekannt geworden. Das Schöne an der heutigen Welt ist: Es gibt genug Probleme. Jedes einzelne ist tatsächlich eine Geschäftsidee. Wenn ich noch mal ein Business anfangen würde, würde ich vor allem nach den ganz großen Problemen schauen – denn je größer das Problem, desto größer das Umsatzpotenzial.
Später habe ich dann herausgefunden, dass ich mit E-Mail-Marketing deutlich mehr Sales machen kann. Über das Affiliate-Marketing hatte ich auf einen Schlag jeden Tag zwischen 10 und 50 neue Affiliates, weil ich Kunden direkt zu Affiliates gemacht hatte. Dann merkte ich: Ich muss diese Affiliates jederzeit kontaktieren können – und idealerweise automatisiert. Damals gab es zwar E-Mail-Marketing-Anbieter, aber die konnten zum Beispiel keine deutschen Umlaute, die Bestätigungs-E-Mails waren nur auf Englisch. Die deutschen Anbieter waren eine komplette Katastrophe. Also habe ich angefangen, mir selbst etwas zusammenzubauen – das war der Ursprung von KlickTipp.
Also habe ich alle meine Ersparnisse und meine E-Book-Sales in KlickTipp investiert. Dann hat es noch vier Jahre gedauert, bis es profitabel lief.
Du hast Deutschland schon lange den Rücken gekehrt und lebst mit deiner Familie in Bulgarien. Was waren deine Beweggründe?Du hast Deutschland schon lange den Rücken gekehrt und lebst mit deiner Familie in Bulgarien. Was waren deine Beweggründe?
KlickTipp war von Anfang an 100 % remote aufgebaut, und ich war gar nicht lange in Deutschland. Ich war ein paar Jahre in Berlin – so von 2011 bis 2015 – aber dann hat mich das Fernweh gepackt. In Deutschland finde ich die Mentalität manchmal ein bisschen schwierig. Damals sind ein paar Bekannte nach Bulgarien gegangen und haben mich mitgezogen. Anfang 2016 habe ich meine Frau kennengelernt, und für uns war klar: Bulgarien ist in unserer Lebenssituation einfach besser als Deutschland.
Hat das auch steuerliche Gründe?
Ja, auch steuerliche Gründe. Auf der Körperschaftsebene zahlst du in Bulgarien 10 % – es gibt keine Gewerbesteuer, nur eine Steuer auf Gewinne, unabhängig davon, wie hoch der Gewinn ist. Auf der privaten Ebene hast du ebenfalls 10 %. Ich will aber dazu sagen: Das ist nicht der einzige Grund, warum wir dort leben – aber es ist schon ein verlockender Grund. Wenn du dir das in Deutschland ausrechnest – Umsatzsteuer, was die Mitarbeiter letztendlich bekommen, was die wieder ausgeben und worauf sie wieder Steuer zahlen – dann sind wir schon relativ nah am Kommunismus hier.
Und dann führt die Politik auch noch zu einer Inflation – das Geld, das übrig bleibt, wird auch noch weginflationiert. Das ist für jede Form von Unternehmertum schlecht.
Wenn du dir den Wert einer Volkswirtschaft wie eine Pizza vorstellst: Nur weil du sie in mehr Scheiben aufteilst, wird die Pizza nicht größer.
Als Unternehmer muss man sich deshalb überlegen, in welche Werte man geht, die gegen so eine Geldentwertung schützen.
Gibt es auch Nachteile [beim Auswandern nach Bulgarien]?
Ja, natürlich. Auswandern ist eine Entscheidung – ein Statement. Wenn du die steuerlichen Vorteile wirklich nutzen willst, musst du hier alles aufgeben: Wohnung, Auto, Handyvertrag – alles abmelden. Und du darfst – ich bin kein Steuerberater, aber so habe ich es in Erinnerung – maximal 180 Tage im Jahr in Deutschland sein. Aber natürlich lebst du dann in einem anderen Land, einer anderen Sprache, ohne Freunde. Das ist eher etwas für Introvertierte. Wenn man extrovertiert ist und viele Menschen um sich braucht, muss man das wirklich gut überlegen, weil man sich den Freundeskreis erst neu aufbauen muss.
Ein großer Vorteil in Deutschland ist, dass man sein Team vor Ort hat. Du hast von Anfang an alles remote aufgebaut. Wie schafft man es, ein Unternehmen mit Menschen aufzubauen, die sich praktisch nie persönlich sehen?
Das Allerwichtigste: Du musst darauf achten, introvertierte Leute einzustellen. Wenn du Leute ins Team holst, die extrovertiert sind, funktioniert Remote nicht – das sind Leute, die ein Büro brauchen, Menschen um sich. Leute, die remote arbeiten, sind ein anderer Menschenschlag. Die wollen zu Hause sein, bei ihrer Familie, und sehen einen großen Wert darin, nicht jeden Tag eine Stunde zum Büro zu pendeln. Dazu kommt: Gute IT-Spezialisten sind oft introvertiert, leben irgendwo auf dem Land und wollen nicht ins Büro nach München kommen. Durch Remote kann ich genau dieser Person die Infrastruktur bieten. Im Büro merkst du außerdem viel zu spät, wenn jemand nicht liefert, aber von allen geliebt wird – willst du ihn dann kündigen, hängt der Haussegen schief. Remote ist die fehlende Leistung sofort sichtbar.
Du bist seit 2008 dabei und hast viele Generationen von Online-Marketern miterlebt. Dann kommen neue Player wie Loft Film dazu. Wie ist das für dich?
Ich sehe mich gar nicht als alten Hasen. Ich bin vom Mindset her immer der Schüler. Ich laufe nicht durch Events und denke: „Hier bin ich, alle sollten sich vor mir verneigen.“ Ich denke mir: Krass, da wächst eine neue Generation von Unternehmern heran, die vieles komplett anders machen. Ich kann hier richtig viel lernen. Das halte ich als Unternehmer für ganz wichtig: dass man niemals in diese arrogante Geisteshaltung fällt, nur weil man ein bisschen Geld verdient hat. Im Gegenteil – je höher man geht, desto wichtiger ist es, Demut zu zeigen.
Viele Unternehmer denken, das Gras sei woanders grüner – ein anderes Geschäftsmodell wäre leichter. Was hältst du dem entgegen?
Wenn du dein Unternehmen nicht hättest, würdest du ein anderes aufbauen – und die gleichen Probleme mitbringen, den gleichen Entwicklungsstand, die gleichen Erfahrungen. Kurze Zeit später hättest du das Gleiche wieder, bis du es einmal gelöst hast. Auch bei einem anderen Unternehmen muss ich Kunden gewinnen, skalieren. Wenn du eine Rakete in den Himmel schießt, verbrauchst du den meisten Treibstoff, bis du durch die Erdatmosphäre durch bist – die Startphase ist immer die schwerste. Deshalb: Alle Unternehmer, die schon ein Unternehmen haben, das gut läuft, sollten froh sein.
E-Mail-Marketing ist dein Steckenpferd. Du hast Zugriff auf Tausende Kunden, die täglich E-Mails verschicken. Was funktioniert, damit man mehr Kunden gewinnt?
Wir kaufen alle von Menschen – und von Menschen, denen wir vertrauen. Die Frage ist also: Wie baue ich zu möglichst vielen Menschen eine vertrauensvolle Beziehung auf? Da spielt E-Mail-Marketing eine große Rolle. Es ist der einzige Kanal, bei dem ich die Beziehung zu meinen Kunden besitze. Ich kann jederzeit per Knopfdruck rausschicken, was ich will – das gibt es in keinem anderen Kanal. Und ich kann genau tracken: Wer hat geöffnet, wie oft, auf welchen Link geklickt? Wichtig ist die Grundphilosophie:
Dein Kennenlernprozess mit potenziellen Kunden sollte wie ein echtes Date aufgebaut sein. Beim ersten Treffen machst du auch nicht sofort einen Heiratsantrag.
Beim ersten Treffen machst du auch nicht sofort einen Heiratsantrag. Du schenkst erst Blumen, gehst ins Kino. Genauso zeigst du im Marketing immer wieder: „Hier ist ein Problem, so kann man es lösen, hier ist ein Geschenk, hier eine Checkliste.“ Irgendwann denkt der Mensch: „Wenn das kostenlose Zeug schon so wertvoll ist, wie gut muss erst das sein, wofür ich zahle?“
Und wie sorgst du dafür, dass die E-Mail überhaupt ankommt und nicht im Spam landet?Und wie sorgst du dafür, dass die E-Mail überhaupt ankommt und nicht im Spam landet?
Das Allerwichtigste: Die E-Mail muss über eine Infrastruktur versendet werden, die alle Grundregeln der E-Mail-Service-Provider exakt befolgt. Gmail, Hotmail – die haben alle Guidelines, in denen steht, wie E-Mails im Massenversand aussehen müssen, damit sie akzeptiert werden. Der zweite Punkt: Man muss von IP-Adressen versenden, die nicht von Mitbewohnern genutzt werden, die darüber Spam verschicken. Es wird der sogenannte Sender-Score gebildet – eine Punktzahl zwischen 1 und 100. Unter 80 verlierst du mindestens 50 % deiner Zustellbarkeit. Genauso entscheidend: Die Empfänger müssen deine E-Mails auch haben wollen. Wenn ein Empfänger sechs Monate weder öffnet noch klickt, muss man reagieren – mit einer Reaktivierungskampagne, und wer dann nicht reagiert, fliegt raus. Das klingt kontraintuitiv: Wenn du die schlechtesten 10 % aus deiner Liste entfernst, kannst du 30 % mehr Reichweite mit den verbleibenden Empfängern haben.
Mario, vielen Dank fürs Dabeisein – und für die vielen Einblicke ins E-Mail-Marketing und deinen Weg als Unternehmer.
Das vollständige Interview mit Mario Wolosz findest du als Video auf dem YouTube-Kanal von Jonas Eisert.
Kernbotschaften
Führung durch Vorbild
Grupp hat nie mehr verlangt, als er selbst zu leisten bereit war. Führung ist tägliche Praxis, kein Titel.
Denken in Generationen
Produkt vor Strategie
Kein Framework ersetzt tiefes Produktwissen. Wer sein Produkt nicht kennt, kennt sein Unternehmen nicht.
Persönliche Haftung
Was ist das Geheimnis von Trigema?
Ich musste den Wandel der Zeit rechtzeitig erkennen und entsprechend handeln.“
Probleme liegen nicht am Standort Deutschland, sondern an Unternehmern, die sie nicht erkennen.“