In fast jeder Branche gibt es sie: die großen Anbieter, die den Markt dominieren. Sie haben die bekannteren Namen, die größeren Budgets und sind überall zuerst sichtbar – bei Google, in der Werbung, und in den Köpfen der Kunden. Viele kleinere Unternehmen ziehen daraus denselben Schluss: „Gegen die kommen wir sowieso nicht an." Manche investieren deshalb gar nicht erst ernsthaft in ihre Sichtbarkeit und verlassen sich auf Empfehlungen. Andere machen das Marketing der Großen einfach nach, nur eben mit einem Bruchteil des Budgets. Beides führt selten zum Ziel. Denn in so einem Fall gewinnt am Ende immer der mit dem meisten Geld. Dabei gibt es einen einfachen Weg, auf dem auch Einzelunternehmer täglich neue Anfragen bekommen. Und das, ohne Millionen in ihr Marketing zu stecken.
Was die vorherige Agentur übersehen hatte
Robin Lerch
Gründer von grenzenlossicher.de
Genau das zeigt die Geschichte von Robin Lerch. Er ist Versicherungsmakler und Gründer von grenzenlos sicher, spezialisiert auf internationale Krankenversicherungen für digitale Nomaden, Expats und Auswanderer.
Seine Kunden haben eines gemeinsam: Wenn sie eine Versicherung brauchen, suchen sie bei Google danach. Und genau dort lag Robins Problem.
„Bei Google habe ich keine Chance“, sagte er im ersten Gespräch mit der Münchener Marketing Gruppe. „Wenn meine Kunden nach einer Krankenversicherung suchen, tauchen natürlich Check24 und die Allianz ganz oben auf – und ich nicht mal auf der ersten Seite. Wie soll ich dagegen konkurrieren?“
Und ganz Unrecht hatte er nicht. Jeden Monat suchen 40.000 Menschen bei der Suchmaschine nach „Krankenversicherung“. Ganz oben zeigt Google dann die Anbieter, denen es am meisten vertraut. Dieses Vertrauen haben sich die Konzerne über Jahrzehnte aufgebaut: mit Millionenbudgets, riesigen Websites und tausenden anderen Seiten, die auf sie verweisen. Fachleute nennen das Spiel um diese vorderen Plätze SEO, also Suchmaschinenoptimierung. Und in diesem Spiel, davon war Robin überzeugt, konnte er nur verlieren.
Die Frage, die alles änderte
Die naheliegende Frage in so einer Situation lautet: „Wie kommen wir bei Google weiter nach oben?“ Das Team der Münchener Marketing Gruppe stellte im Strategiegespräch mit Robin eine andere: „Wonach sucht eigentlich jemand, der genau dein Angebot braucht?“
Der Unterschied klingt klein, verändert aber alles. Denn Robin berät nicht jeden, der eine Krankenversicherung sucht. Er ist spezialisiert auf Menschen, die im Ausland leben oder dort über längere Zeit reisen. Eine Gruppe mit einem ganz eigenen Problem. Und wer ein so spezielles Problem hat, sucht auch nicht mit allgemeinen Begriffen danach.
Wonach Robins Kunden wirklich suchten
Die Analyse zeigte das auch: Robins Zielgruppe sucht gar nicht nach „Krankenversicherung“. Sie sucht nach „internationale Krankenversicherung ohne Wohnsitz in Deutschland“. Oder nach „Krankenversicherung Auswanderer Thailand“. Oder nach „Auslandskrankenversicherung digitale Nomaden Zypern“.
Diese Begriffe werden nur 50 bis 100 Mal im Monat gesucht. Für Check24 und die Allianz sind solche Zahlen uninteressant, denn ihr Geschäft lebt von Masse: Ihr gesamtes Marketing ist auf die großen, breiten Suchbegriffe ausgerichtet, die tausende Menschen eingeben. Alles andere lohnt sich für sie schlicht nicht. Die Folge: Bei genau den Suchanfragen, die Robins Kunden tatsächlich eingeben, gibt es kaum Konkurrenz. Die vorderen Plätze sind frei, weil die Großen sie gar nicht haben wollen.
Was das für dein Unternehmen bedeutet: Je größer ein Anbieter, desto weniger kann er sich um kleine, spezielle Kundengruppen kümmern. Genau dort entstehen die Lücken, in denen ein spezialisiertes Unternehmen zur ersten Wahl werden kann.
Also erstellte das Team ab 2024 für jeden einzelnen dieser Begriffe eine eigene Seite mit einem eigenen Artikel, der die jeweilige Frage besser beantwortet als jede andere Seite im Netz. Ja, viele dieser Begriffe werden nur 50 bis 100 Mal im Monat eingegeben. Doch wenn man das nicht nur für ein oder zwei Begriffe umsetzt, sondern für zwanzig, dreißig, vierzig verschiedene, summiert sich das zu tausenden Besuchern im Monat. Und zwar genau die richtigen: Menschen, die aktiv nach dem suchen, was Robin anbietet.
Parallel dazu sorgte das Team dafür, dass Reise- und Auswanderer-Blogs auf Robins Artikel verlinkten. Der Gedanke dahinter: Google kann nicht selbst beurteilen, wer auf einem Gebiet wirklich Experte ist. Deshalb orientiert sich die Suchmaschine an einem Signal, das auch unter Menschen funktioniert: Empfehlungen. Wenn etablierte Seiten, die sich seit Jahren mit dem Leben im Ausland beschäftigen, auf Robins Artikel verweisen, wertet Google das wie eine Empfehlung vom Fach. Und stufte Robin so Stück für Stück als die Autorität für Auslandskrankenversicherungen ein.
Dieser Effekt reicht inzwischen sogar über Google hinaus: Wer heute bei ChatGPT nach einer internationalen Krankenversicherung fragt, bekommt grenzenlos sicher empfohlen, weil auch die KI genau diese Inhalte findet.
5.000 Besucher später …
Die ersten Zahlen ließen nicht lange auf sich warten: Anfang 2025 verzeichnete Robins Website bereits rund 300 organische Besucher pro Monat. Das waren Menschen, die gezielt nach seinem Angebot gesucht hatten. Und gleichzeitig war das ein Zeichen dafür, dass die Strategie aufging. Von da an wuchsen die Zahlen Monat für Monat.
Heute steht Robin mit mehreren seiner Suchbegriffe auf Rang 1. Seine Website verzeichnet über 5.000 organische Besucher pro Monat, ohne dass er dafür einen Cent an die Suchmaschine zahlt. Anfang 2026 erhielt er dafür sogar eine offizielle Auszeichnung von Google.
Das Bemerkenswerte daran: Bei „Krankenversicherung“ stehen Check24 und die Allianz noch immer ganz oben. Robin hat ihnen diesen Platz nie streitig gemacht. Er hat ihn schlicht nicht gebraucht.
„Ich war anfangs überzeugt, dass SEO in meiner Branche nicht funktioniert“, sagt Robin Lerch. „Gegen Check24 und die Allianz anzutreten klang unmöglich. Heute weiß ich: Ich musste gar nicht gegen sie kämpfen. Ich musste nur verstehen, wonach meine Kunden wirklich suchen – und genau dort sichtbar werden.“
“Von 0 auf 5.000 organische Google-Besucher im Monat”
Robin Lerch
Zielgruppe
B2C
Angebot
Internationale Krankenversicherung für digitale Nomaden & Auswanderer
Videoeinsatz
SEO
Was das für andere Unternehmen bedeutet
Robins Geschichte ist kein Einzelfall. Es ist ein Muster, das sich durch fast jede Branche zieht: Kleinere Unternehmen orientieren sich im Marketing an dem, was die Marktführer machen – dieselben Botschaften, dieselben breiten Zielgruppen, derselbe allgemeine Content. Nur mit einem Bruchteil des Budgets. Damit begeben sie sich freiwillig in einen Wettbewerb, den sie nicht gewinnen können.
Dabei liegt die eigentliche Stärke eines kleineren Unternehmens im Gegenteil: Es kann sich auf eine Kundengruppe spezialisieren, wie es kein Konzern je könnte – und Inhalte für genau diese Menschen machen, die ein großer Anbieter nie machen würde.
