Viele Unternehmer glauben, dass ein komplexes Angebot vor allem eines braucht: noch mehr Erklärung. Noch mehr Details, noch mehr Fachbegriffe, noch mehr Informationen. Doch genau das ist oft ein entscheidender Fehler. Denn wer online nach einem Angebot sucht, will sich nicht erst durch einen Berg an Informationen arbeiten. Wenn ein Interessent in einer Anzeige oder auf einer Website nicht in wenigen Sekunden erkennt, warum das Angebot für ihn relevant ist, klickt er weiter, und fragt nie an.
Gerade bei erklärungsbedürftigen Dienstleistungen kostet das enorm viele Kunden. Nicht, weil das Angebot schlecht wäre. Sondern weil der Nutzen nicht schnell genug erkennbar ist.
Genau vor diesem Problem stand Jan Grimm, Geschäftsführer der GITIS Software GmbH. Sein Unternehmen entwickelt individuelle Software für mittelständische Betriebe: Systeme, die sich exakt an die Abläufe eines Unternehmens anpassen, Prozesse automatisieren und Fehler vermeiden. Für viele Betriebe wäre das ein spürbarer Hebel. Trotzdem kamen über lange Zeit kaum Anfragen.
Dabei hatte GITIS bereits mit einer Agentur zusammengearbeitet. Sechs Monate lang wurde Geld in Marketing investiert und Werbeanzeigen geschaltet. Doch der große Durchbruch blieb aus. Die Frage war also nicht, ob das Angebot gut genug war. Die Frage war: Warum verstand der Markt seinen Wert nicht?
Was die vorherige Agentur übersehen hatte
Jan Grimm
Gründer von GITIS
Auf den ersten Blick klang das bisherige Marketing von GITIS professionell. In den Anzeigen ging es um Softwareentwicklung, Schnittstellen, Module, Datenstrukturen und die technischen Möglichkeiten, die Unternehmen hatten, wenn sie mit der Firma zusammenarbeiten würden. Fachlich war daran nichts falsch. Trotzdem brachten die Anzeigen kaum Anfragen.
Als Jan Grimm sich schließlich an die Münchener Marketing Gruppe wandte, ging der erste Schritt nicht in die Erstellung neuer Anzeigen, sondern in die Analyse. Das Team setzte sich mit Jan zusammen, sah sich die alten Kampagnen Stück für Stück an und stellte Fragen, die in sechs Monaten zuvor niemand gestellt hatte. Wen genau sollen diese Anzeigen eigentlich überzeugen? Was treibt diesen Menschen morgens an? Versteht er, was GITIS ihm verspricht? Nach wenigen Gesprächen war klar, warum die Werbung der letzten zwölf Monate keine Wirkung gezeigt hatte: Die alte Kommunikation erklärte das Produkt, aber nicht das Problem des Kunden.
Die alte Agentur hatte aus der Sicht eines Entwicklers gesprochen. Die Zielgruppe dachte aber aus der Sicht eines Unternehmers. Solange diese beiden Perspektiven nicht zusammenfanden, konnte die Werbung nicht funktionieren.
Genau hier setzte die Münchener Marketing Gruppe an, mit einer einzigen Frage, die Jan Grimm in zwölf Monaten Zusammenarbeit mit der vorherigen Agentur kein einziges Mal gestellt worden war:
„Wie beschreibt ein Geschäftsführer sein Problem eigentlich in seinen eigenen Worten?“
Denn ein Geschäftsführer denkt nicht in Softwarebegriffen. Er sitzt nicht morgens im Büro und sagt: „Wir brauchen eine bessere Systemarchitektur.“ Er sagt: „Bei uns hängt zu viel an einzelnen Mitarbeitern.“ Oder: „Jede Abteilung arbeitet mit anderen Tools und keiner hat einen sauberen Überblick.“ Oder ganz simpel: „Wir machen ständig Dinge doppelt, obwohl das doch längst einfacher gehen müsste.“
Was das für dein Unternehmen bedeutet: Überleg mal, wie deine Kunden mit dir am Telefon sprechen – welche Begriffe verwenden sie? Das sind die Begriffe, die du auch in deinem Marketing verwenden solltest.
Die Strategie
GITIS musste nicht technischer, sondern deutlich einfacher kommunizieren. Nicht die Software selbst sollte im Vordergrund stehen, sondern die Situationen, in denen Unternehmer jeden Tag merken, dass ihre Abläufe nicht sauber funktionieren.
Aus dieser Erkenntnis entstanden neue Werbeanzeigen für Facebook und Instagram, die bewusst nicht mit Funktionen oder Technik starteten, sondern mit einem Problem, das viele Geschäftsführer sofort aus dem eigenen Betrieb kannten:
„Was passiert, wenn der wichtigste Mitarbeiter geht und niemand mehr weiß, wie die Prozesse laufen?“
Fast jeder Unternehmer kennt diesen Gedanken. In vielen Betrieben gibt es diesen einen Mitarbeiter, der im Hintergrund alles zusammenhält, und dessen Wissen erst sichtbar wird, wenn er plötzlich ausfällt. Wer diese Anzeige sah, musste nicht erst verstehen, worum es geht. Er war sofort im Thema.
Eine zweite Anzeige ging noch direkter vor:
„Wir suchen aktuell noch Unternehmen, denen wir eine eigene Unternehmenssoftware bauen können.“
Das klingt erst einmal fast zu schlicht. Gerade das machte die Anzeige aber stark. Während viele Softwareanbieter versuchen, mit komplizierten Versprechen besonders professionell zu wirken, wirkte diese Botschaft wie ein klares, ehrliches Angebot ohne Fachsprache oder künstlichen Druck. Genau dadurch fiel sie auf.
Erst in der Beschreibung der Anzeige wurde dann erklärt, was GITIS konkret macht: Das Unternehmen schaut sich die bestehenden Abläufe an, erkennt, wo Zeit verloren geht, wo Fehler entstehen und welche Prozesse sich automatisieren lassen. So wurde aus einem abstrakten Thema etwas, das für den Unternehmer plötzlich greifbar war.
Parallel dazu wurde auch die Website neu aufgebaut. Vorher wurden Besucher dort vor allem mit Leistungen und technischen Begriffen empfangen. Heute beginnt die Seite mit dem, was ein Geschäftsführer tatsächlich aus seinem Alltag kennt: Mitarbeiter machen immer wieder dieselben Fehler, weil Abläufe nicht sauber dokumentiert sind. Informationen liegen in verschiedenen Programmen verteilt. Excel-Tabellen kursieren in mehreren Versionen, und niemand weiß mehr genau, welche die richtige ist. Aufgaben werden manuell erledigt, obwohl sie sich längst automatisieren ließen. Wer die Seite heute besucht, hat sofort das Gefühl, dass hier jemand seine täglichen Probleme wirklich begriffen hat. Und genau dieses Gefühl sorgt für ein Vertrauen, das man mit technischen Details niemals aufbauen kann.
GITIS zeigt dann in einfacher Sprache, wie individuelle Software genau diese Engpässe auflöst: weniger Fehler, weniger manuelle Arbeit, mehr Überblick, schnellere Abläufe. Dadurch versteht ein Besucher nicht nur, was GITIS macht, sondern vor allem, warum das für sein eigenes Unternehmen relevant ist.
Als Einstieg in die Zusammenarbeit dient ein kostenloser Workshop. Die meisten Software-Anbieter starten mit einer Produktdemo oder einem klassischen Verkaufsgespräch. Das Problem dabei: Der Interessent sieht zwar, was die Software kann, aber nicht, was sie für seinen Betrieb konkret bedeutet. Im Workshop von GITIS wird stattdessen gemeinsam untersucht: Welche Prozesse können automatisiert werden? Wie viel Zeit und Geld spart das Unternehmen dadurch konkret ein? Wer den Workshop verlässt, hat eine konkrete Rechnung in der Hand und weiß genau, wie viel er sich dadurch sparen könnte.
Das Ergebnis
Bereits nach wenigen Monaten war der Effekt deutlich. Die neue Kampagne brachte mehr qualifizierte Anfragen als die vorherige Agentur in einem halben Jahr, und das bei deutlich geringerem Budget. In dieser Zeit entstanden über 200.000 Euro Mehrumsatz. Anfragen, die früher Wochen brauchten, bis sie überhaupt im Postfach landeten, kamen jetzt täglich. Darunter auch Konzerne, die GITIS vorher nie auf dem Radar hatte. Selbst Volkswagen wurde durch die neuen Werbemaßnahmen aufmerksam und beauftragte das Unternehmen für ein konkretes Projekt.
Vor allem aber änderte sich die Qualität der Erstgespräche.
„Früher mussten wir ständig erklären, was wir eigentlich machen“, sagt Jan Grimm. „Heute verstehen Interessenten sofort, warum eine eigene Software sinnvoll ist, und fragen direkt an.“
Und dabei hatte sich am Produkt selbst gar nichts verändert. Die Software ist dieselbe, das Team ist dasselbe, die Preise sind dieselben. Was sich verändert hat, ist die Art, wie GITIS online kommuniziert.
“Über 200.000 € Mehrumsatz in nur vier Wochen.”
Jan Grimm
Zielgruppe
B2C
Angebot
Softwareentwicklung für Unternehmen
Videoeinsatz
Meta Ads und Webseite
Was das für andere Unternehmen bedeutet
Die Geschichte von GITIS zeigt ein Problem, das weit über den Softwaremarkt hinausgeht. Viele Unternehmen verlieren ihre Interessenten nicht, weil ihr Angebot zu schlecht ist. Sie verlieren sie, weil sie zu kompliziert erklären, was sie tun.
Gerade bei komplexen Dienstleistungen ist das einer der häufigsten Denkfehler überhaupt: Man glaubt, der Markt müsse erst das Produkt verstehen. In Wahrheit muss der Kunde sich zuerst selbst in der Botschaft wiedererkennen.
